Với những người hành nghề môi giới bất động sản đã nhiều năm, thị trường thay đổi kéo theo cách làm nghề cũng buộc phải thay đổi, khi khách hàng ngày càng thận trọng hơn và việc bán một sản phẩm không còn đơn giản như trước.

"Chưa có năm nào ế như năm nay"

Một buổi chiều giữa tháng 9.2026, chúng tôi theo chân Khánh Ly, 34 tuổi, đi xem một dự án căn hộ ở đường Nguyễn Thị Định, quận 2 cũ, TP.HCM. Vui vẻ trò chuyện với chúng tôi, cô cho biết làm nghề môi giới bất động sản được 5 năm, song "chưa có năm nào ế như năm nay".

Theo Khánh Ly, công ty của cô chủ yếu bán villa, nhà phố và căn hộ. "Thời điểm này năm ngoái sale như tôi bán ổn lắm. Còn hiện tại, sức mua giảm do lãi suất ngân hàng quá cao. Trung bình best sale mỗi tháng chốt được từ 2 - 3 căn, các sale còn lại có người 3 - 4 tháng không chốt được căn nào là chuyện bình thường", Ly nói, mắt nhìn ra khoảng không.

Công ty của Khánh Ly vẫn trả lương cứng đầy đủ cho môi giới, còn hoa hồng thì tùy vào dự án, dao động ở mức từ 1 - 3% trên mỗi sản phẩm bán ra.

"Ngày trước bán được thì có hoa hồng, sale sống khỏe, bây giờ thì khó khăn lắm, thỉnh thoảng tôi cũng có khách liên hệ, hẹn xem nhà nhưng chưa biết bao giờ khách chốt", Ly cười xòa.

Từ câu chuyện của Khánh Ly, có thể thấy sự thay đổi của thị trường tác động trực tiếp đến thu nhập và công việc hằng ngày của những người làm môi giới.

Nếu trước đây việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn, thì hiện tại, một khách hàng đồng ý đi xem nhà cũng chưa đồng nghĩa với việc giao dịch sẽ sớm được chốt. Những tháng không có giao dịch vì thế trở thành chuyện không còn xa lạ với không ít sale.

Từ "lướt sóng" đến những tháng không có giao dịch

Tương tự Khánh Ly, chúng tôi liên hệ với Thùy Liên (35 tuổi), làm nghề môi giới bất động sản ở Nghệ An. Liên cho biết cô bén duyên với công việc này từ giữa năm 2017, chuyển từ công việc hành chính sang bán hàng nên lúc bấy giờ còn nhiều bỡ ngỡ.

Thị trường bất động sản thời điểm đó chủ yếu là khách mua ở, để dành hoặc đầu tư dài hạn, ít ai đầu tư ngắn hạn hay "lướt sóng" nên lượng giao dịch nhà đất không quá nhiều. Vì thị trường ở mức trung bình nên lượng sale bất động sản thời đó vừa đủ, không "quá tải" như hiện tại.

Giai đoạn "sốt đất" ở Hà Tĩnh, hồi tháng 3.2026

Thùy Liên cho biết, từ giữa năm 2018 trở đi, cô bán khá tốt. Sản phẩm bán ra chủ yếu là căn hộ chung cư, đất nền dự án... Lúc này, giá sản phẩm tăng đều, không "sốt", gần như không có nhiều biến động.

Giai đoạn dịch Covid-19, theo Liên, cơn "sốt đất" bùng lên ở Nghệ An, Hà Tĩnh. Người dân vay ngân hàng để đầu tư nhiều, và số khách đầu tư ngắn hạn, "lướt sóng" cũng nhiều hơn trước.

Tuy nhiên, "cơn sốt" chỉ bùng lên dữ dội khoảng hơn một năm. Đến giữa năm 2022 thì chững lại, nhiều người bắt đầu bán lỗ đất để lấy tiền trả nợ ngân hàng.

Trong 10 năm làm môi giới bất động sản tại Nghệ An, Thùy Liên nói “nghề sale bất động sản vui nhiều, buồn nhiều”

"Tôi có cơ duyên gặp rất nhiều khách hàng, có những khách tôi dẫn đi xem đất nhà nhiều lần, giới thiệu nhiều sản phẩm nhưng không chốt mua. Nhưng vài năm sau, khi họ cần mua bán bất động sản, họ vẫn liên lạc và ủng hộ tôi", Liên cho hay.

Với Thùy Liên, việc giữ được mối quan hệ với khách hàng không chỉ nằm ở một giao dịch cụ thể. Bí quyết để khách hàng nhớ đến mình, theo Liên, cần phải coi khách hàng như một người bạn, và bản thân mình cũng cần học hỏi, trau dồi kiến thức để trở thành chuyên gia tư vấn của khách. Khi khách hàng thấy sản phẩm bán ra hợp lý, họ sẽ mua.

"Đừng dồn ép khách phải mua bằng được, mình cứ chân thành với khách thì họ luôn nhớ đến mình", Liên nói và cho biết điều cô luôn tự hào đó là cô được nhiều khách mới tìm đến, thông qua lời giới thiệu của khách cũ.

Cách làm nghề của Liên vì thế được xây dựng từ việc giữ mối quan hệ với khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào việc chốt một giao dịch.

Thị trường thay đổi, sale cũng phải đổi thay

Thùy Liên cho biết, đầu năm 2024, thị trường mua bán bất động sản bắt đầu "ấm" trở lại. Song, từ cuối năm 2024 đến cuối năm 2025, cơn sốt bất động sản ở miền Bắc lên đỉnh điểm, giá bất động sản leo thang, hầu như khách hàng mua đâu cũng thắng.

Cũng theo Liên, tại Nghệ An, chưa bao giờ số sale bất động sản nhiều như bấy giờ. Có nhiều người bỏ nghề đang làm để chuyển qua làm sale hoặc cũng có người làm song song hai việc.

Từ một thị trường có lượng sale vừa đủ, nghề môi giới bất động sản theo đó thu hút thêm nhiều người tham gia khi thị trường sôi động.

Những môi giới có khả năng cung cấp thông tin rõ ràng về pháp lý, quy hoạch, giá trị khai thác, tiềm năng vận hành và rủi ro đầu tư sẽ có lợi thế lớn hơn trong việc xây dựng niềm tin với khách hàng

Tuy nhiên, từ đầu năm 2026 đến nay, Nhà nước thắt chặt, ngân hàng đồng loạt tăng lãi suất nên bất động sản giảm liên tục. Nhiều sale mấy tháng không có giao dịch, văn phòng công chứng và Trung tâm hành chính công cũng "ế việc" hơn so với trước. Chủ đất bắt đầu cắt lỗ để bán trả ngân hàng, đặc biệt giá chung cư giảm mạnh so với những năm trước.

Những biến động của thị trường khiến công việc môi giới của Khánh Ly, Thùy Liên và những sale khác cũng thay đổi. Nếu trước đây cơ hội giao dịch xuất hiện nhiều hơn trong những giai đoạn thị trường bất động sản sôi động, thì khi sức mua giảm, việc duy trì quan hệ với khách hàng và tạo dựng niềm tin lại trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.