1. Một cuộc cạnh tranh có thể chỉ tồn tại trong lời kể
Trong giao dịch bất động sản, tâm lý sợ mất cơ hội thường khiến người mua đưa ra quyết định nhanh hơn bình thường. Khi được thông báo rằng một căn nhà đang có nhiều người quan tâm, chủ sở hữu sắp nhận lời đề nghị khác hoặc một khách hàng đã sẵn sàng đặt cọc, người mua dễ cảm thấy mình cần hành động ngay nếu không muốn bỏ lỡ tài sản phù hợp.
Nắm bắt tâm lý này, một số môi giới thiếu trung thực có thể sử dụng thông tin về khách hàng khác như một công cụ gây áp lực. Những câu nói như “đã có người trả sát giá”, “khách kia đang chuẩn bị chuyển cọc” hay “chủ nhà chỉ giữ giá này đến chiều nay” được lặp lại để rút ngắn thời gian cân nhắc của người mua.
Điều đáng nói là người mua thường không có điều kiện xác minh ngay những thông tin đó. Họ phải dựa vào lời kể của người đang trực tiếp dẫn dắt giao dịch, trong khi chính người này có thể được hưởng lợi nếu giao dịch được hoàn tất nhanh chóng.
Dĩ nhiên, việc môi giới thông báo có khách hàng khác quan tâm không tự thân là hành vi sai trái. Trên thị trường thực tế, một bất động sản có thể nhận được nhiều đề nghị mua cùng lúc. Vấn đề nằm ở việc thông tin có đúng sự thật hay không, có bị phóng đại hoặc cố tình dựng lên để thao túng quyết định của khách hàng hay không.
2. Ba cách tạo ra áp lực cạnh tranh giả tạo
Thứ nhất, tạo ra khách mua không rõ danh tính.
Môi giới khẳng định đã có người trả giá cao hoặc đang thương lượng với chủ nhà, nhưng không đưa ra được thông tin xác thực về đề nghị mua. Người mua liên tục được thúc giục nâng giá dù chưa có căn cứ để đánh giá mức giá hiện tại có hợp lý hay không.
Thứ hai, dựng lên thời hạn quyết định khẩn cấp.
Khách hàng được thông báo rằng chủ nhà chỉ đồng ý bán trong ngày, một người khác sắp đặt cọc hoặc giá sẽ thay đổi ngay sau một khoảng thời gian ngắn. Áp lực thời gian khiến người mua có thể bỏ qua việc kiểm tra hồ sơ, khảo sát hiện trạng hoặc so sánh giá với các tài sản tương tự.
Thứ ba, sử dụng thông tin về giá để điều khiển cả hai phía.
Trong một số trường hợp, người bán được thông báo rằng khách hàng chỉ chấp nhận mức giá thấp hơn, trong khi người mua lại được nói rằng chủ nhà đã có người trả cao hơn. Nếu những thông tin này không có căn cứ, môi giới có thể tạo ra khoảng cách thông tin giữa hai bên và kiểm soát quá trình thương lượng theo hướng có lợi cho mình.
Điểm chung của các thủ thuật trên là thay thế dữ liệu thực tế bằng cảm giác khan hiếm và cạnh tranh. Người mua không còn tập trung vào câu hỏi căn nhà có đáng giá hay không, mà chuyển sang lo lắng liệu mình có bị người khác mua mất.
3. Hệ quả không chỉ là mua đắt hơn
Thiệt hại đầu tiên có thể là việc người mua chấp nhận mức giá cao hơn khả năng tài chính hoặc giá trị hợp lý của tài sản. Khi quyết định được đưa ra trong trạng thái vội vàng, họ có ít thời gian đánh giá các yếu tố quan trọng như pháp lý, chất lượng công trình, khả năng thanh khoản và chi phí phát sinh.
Một số người còn sẵn sàng chuyển tiền đặt cọc ngay để giữ quyền ưu tiên, dù chưa xác minh đầy đủ chủ thể nhận tiền hoặc các điều kiện giao dịch. Khi phát hiện thông tin về khách mua khác không chính xác, họ có thể đã rơi vào tình thế khó xử vì khoản tiền đã chuyển hoặc thỏa thuận đã ký.
Về phía người bán, thông tin cạnh tranh giả tạo cũng có thể khiến chủ nhà đưa ra quyết định thiếu cơ sở. Họ có thể từ chối một đề nghị mua hợp lý vì tin rằng sẽ có khách trả cao hơn, hoặc giảm giá quá mức vì được thông báo rằng thị trường không còn người mua thực sự quan tâm.
Nếu kéo dài, những cách làm này không chỉ gây thiệt hại cho từng giao dịch mà còn làm suy giảm niềm tin đối với hoạt động môi giới nói chung.
4. Căn cứ pháp lý: Ranh giới giữa thương lượng và hành vi gian dối
Luật Kinh doanh bất động sản năm 2023 quy định về hoạt động kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản và các nghĩa vụ liên quan của chủ thể thực hiện dịch vụ. Trong quá trình hành nghề, môi giới cần tuân thủ quy định pháp luật và thực hiện công việc theo thỏa thuận với khách hàng.
Bộ luật Dân sự năm 2015 là căn cứ để xem xét nghĩa vụ thiện chí, trung thực trong quan hệ dân sự, trách nhiệm do vi phạm nghĩa vụ và hậu quả pháp lý của giao dịch được xác lập trên cơ sở thông tin sai lệch trong những trường hợp luật định.
Nếu hành vi đưa ra thông tin giả tạo nhằm thúc đẩy giao dịch gây thiệt hại cho khách hàng, trách nhiệm cụ thể cần được xác định dựa trên chứng cứ, nội dung cam kết, lỗi của chủ thể và mối quan hệ giữa hành vi với thiệt hại. Trường hợp có dấu hiệu gian dối nhằm chiếm đoạt tài sản, cơ quan có thẩm quyền có thể xem xét theo quy định pháp luật hình sự nếu đáp ứng các dấu hiệu cấu thành tương ứng.
Tuy nhiên, cần phân biệt giữa thông tin không chính xác do nhầm lẫn, dự báo không thành hiện thực và hành vi cố ý dựng chuyện để thao túng khách hàng. Không thể chỉ dựa vào việc người mua sau đó phát hiện không có giao dịch khác để mặc nhiên kết luận đã có hành vi phạm pháp.
5. Người mua nên phản ứng thế nào trước lời thúc giục?
Trước hết, hãy yêu cầu môi giới làm rõ nội dung của đề nghị mua khác: mức giá được đưa ra, tình trạng thương lượng và thời hạn phản hồi có thực sự được chủ sở hữu xác nhận hay không. Người mua không nhất thiết phải được tiếp cận thông tin cá nhân của khách hàng khác, nhưng có quyền thận trọng trước những lời khẳng định được dùng làm căn cứ thúc ép mình.
Tiếp theo, hãy xác định mức giá tối đa dựa trên ngân sách, giá giao dịch tham khảo, tình trạng tài sản và giá trị sử dụng thực tế. Không nên nâng giá chỉ vì lo ngại có người khác cạnh tranh.
Đối với bất động sản có giá trị lớn, cần dành đủ thời gian kiểm tra hồ sơ pháp lý, hiện trạng và điều kiện thanh toán. Nếu người bán hoặc môi giới không cho phép thực hiện những bước kiểm tra cơ bản và liên tục gây áp lực chuyển tiền, đó là dấu hiệu cần cân nhắc kỹ trước khi tiếp tục.
Cuối cùng, hãy lưu giữ các tin nhắn, nội dung quảng cáo và cam kết quan trọng. Nếu phát hiện thông tin có dấu hiệu cố ý sai lệch, người mua có thể yêu cầu giải thích bằng văn bản và cân nhắc phương án giải quyết phù hợp với tình hình thực tế.
6. Người mua có quyền nói “không” với sự vội vàng
Một giao dịch tốt không nhất thiết phải là giao dịch được hoàn tất nhanh nhất. Đối với bất động sản, quyết định mua cần dựa trên sự phù hợp về tài chính, tính pháp lý, chất lượng tài sản và mục tiêu sử dụng hoặc đầu tư.
Môi giới có thể cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường và hỗ trợ quá trình thương lượng, nhưng không nên biến sự khan hiếm thành công cụ gây áp lực bằng những tuyên bố thiếu căn cứ. Người mua cũng không nên để nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội thay thế cho việc thẩm định độc lập.
Trong bất động sản, một khách hàng khác có thể là đối thủ cạnh tranh thực sự, nhưng cũng có thể chỉ là nhân vật trong câu chuyện bán hàng. Trước khi trả thêm tiền hoặc đặt cọc vì sợ mất cơ hội, hãy chắc chắn rằng quyết định của mình dựa trên giá trị thật của tài sản, không phải trên áp lực do người khác tạo ra.
